当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容 盘点2008年连锁药店的五大风潮及趋势思考 作者：孔长春 日期：2009-2-23 字体：[大] [中] [小]

    中国的药品零售市场自上世纪90年代中后期在广东开启以来，一路高歌猛进，2006年的增长更是达到37%之高。据国家食品药品监督管理局2006年的公报显示，截止2006年底，全国药店总门店数已近32万家，其中零售连锁企业1826家，连锁门店总数121579家，零售单体药店198076家。
    近32万的零售药店门店总数对中国的药品零售市场来说意味着什么？一个可计算出来的数据是：13亿/32万=4062.5，也即全国平均约每4063个人就已经拥有一家药店。可以说，这样的药店密度与发达国家相比已是相差无几，而中国的
药品零售市场容量也已经明显趋于饱和。同时可以看到的是，目前我国药品零售市场的现状：药店的连锁率不高，仅38%左右，此外，连锁药店的规模也不大，多为一省、一市区域性的连锁药店，全国性的连锁药店企业数量不多，而其中能够真正具有全国性的影响力的几乎没有。
    08年，通过我们的深入调研，发现在这一年里，中国药品零售市场（以连锁药店为主）通过多年的发展与脱变，形成了5大板块涌动的风潮，我们通过这5大涌动的风潮背后，可以清晰地折射出对未来的演变趋势，或许对行业认识提供有价值的参考。
    上市引资风潮：收购扩张蓄势待发
    2007年底，中国最大药品零售商海王星辰连锁药店在美国纽约证券交易所上市，募集资金3.34亿美元（约合24.8亿元人民币），在海外上市后短短2、3个月内，就实施了两次并购。继今年2月份收购宁波新世纪医药旗下68家连锁药店之后，海王星辰再以230万元现金收购东莞市汇仁堂药业旗下全部18家直营门店。
    按照海王星辰CEO钱建农的说法，海王星辰今年将加快收购兼并步伐。这代表着海王星辰向整合中国零售连锁药店行业的目标迈出了第一步。之后，公司会在已进入的城市继续实施收购战略，特别是在市场进入门槛较高的城市如上海和北京考虑收购策略。今年拟增1050家新店，2008年海王星辰正以每8小时一家新店开张的速度扩张着。而截至去年年底，海王星辰已在全国62个城市拥有2002家门店和11个配送中心。
    2008年1月21日，美国花旗集团将在两年内向开心人集团注资3000万美元到5000万美元，花旗方面的注资将主要用于今年开心人连锁药店的门店扩张和并购，以此来完善它在全国市场的布局网点。据内部人士透露，开心人已经启动在福建厦门、新疆、山西、江苏等地的并购计划，目标将主要锁定当地小规模连锁药店，采用全资购买或者控股的方式。“开心人大药房计划整合300家药店，以应对即将到来的跨国药品零售企业进入中国所带来的挑战。”开心人目前拥有90多家连锁加盟店，到2008年底计划增加到400家。
    2004至2007年连续4年销售收入居全国医药零售行业第一的湖南老百姓大药房，已成功开发包括湖南、陕西、北京、上海等地的13个省级市场。为了提高企业竞争力，公司积极引进国际战略投资，建立规范的治理结构和组建完善的国际化管理团队，从而获得了境外资本的青睐。北欧最大实业控股公司瑞典银瑞达集团（InvestorAB）旗下子公司殷拓亚洲有限公司于2008年10月17日投资8000多万美元，与湖南老百姓大药房成立中外合资湖南老百姓医药连锁有限公司。这也是近年来我国医药零售企业引进的最大一笔境外资本，标志着国际资本看好中国医药零售市场。境外资本的注入有利于老百姓大药房进一步进行市场扩张，巩固老百姓大药房在全国乃至全球药品零售行业的领军地位。
    目前，全国排名前20名的药店基本都区域为王”，即使已经具备一定规模的知名连锁药店，也是联而不大，只是雄踞一方的地头蛇，这些都是受到资金不足的原因，所以在未来2到3年甚至更长的时间里，已形成一定规模的连锁药店要实现进一步的“领土”扩张，引资融资或通过上市是其解决资金来源的重要途径。引资并购之风不会停息，竞争态势严峻，最后才能形成正真的连锁药店“巨无霸”。
    平价转型风潮：势在必行前途未卜
    曾几何时，平价药店模式在许多城市可谓红火过一阵子。2001年，全国第一家大型平价药店老百姓大药房在湖南长沙首开先河。
    为了抢夺传统药店的已有市场份额，平价药房往往抛出降价政策，降幅从20%一路下行到50%，有的甚至达到了75%。凭借着价格这把利器，平价药店在短时间在打开市场并站稳脚跟，迅速把平价连锁的模式向全国扩张。但到去年底，上海、北京、杭州、广州等地平价药店集体性的陷入经营的困境，大半处于严重亏损状态，平价药店的身影正在淡出百姓的视野。
    “4年中我们的利润增长率始终处于低水平”，开心人大药房负责人如是说。去年底，在勉强维持一段惨淡经营的日子后，开心人大药房黯然退出广州市场，“3年内在广州开300家药店”的豪言壮语也随之东流而去。而今年，开心人大药房在上海市场也遭遇“滑铁卢”，几度转型，经营仍难以为继。
    平价模式难以为继主要源于以下四个层面：首先，平价大药房大都营业面积较大，而且选址大都在大城市的黄金或次黄金地段，店租成本上涨，使其固定成本增幅过大；其次，去年新颁布的劳动法实施，5项保险金的交纳、最低工资的增加等等，使得人员较多的平价药房的用工成本上涨；第三，平价优势相对减弱，药房数量不断增加，局部竞争激烈，加上国家药价一降再降，价格水平总体下降，所以平价优势的吸引力也不复存在；第四，医保新政出台，政策愈加严厉，药店很大的利润取决于是否有医保定点资格，如果没有纳入医保，将会流失很多的消费力量。
    平价药店转型成为一个必然的趋势，很多大连锁药店在08年里开始选择不同形式的转型。如上海的开心人平价药房在店堂内除卖药外，还卖眼镜、健康书籍、化妆品、妇婴用品、个人护理用品，甚至还开健康讲座等。
    云南一心堂在昆明零售连锁药店的186个门店倾力打造春城晚报便民销售网络，开创了报纸零售进药店的先河。
    北京嘉事堂连锁药店与一卡通公司联合推出了一卡通联名卡——嘉事家卡，它具有一卡通的所有功能，能够用于公交、地铁等各种可刷卡乘坐的交通工具，也可进行充值，并可用于超市、餐饮及其他新增商户的刷卡消费，还可以在嘉事堂享受购药便利。
    2008年4月，上海华氏宣布与欧莱雅集团合作，推出了上海首家皮肤医学护理咨询中心，开始全面转型大健康。
    老百姓西安北大街店的开放式货架按阿拉伯数字分区排列，共有15个区，其中6到10区是保健品、洗涤用品、食品等非药品。据陕西老百姓大药房企划部部长于熙介绍，2006年，该店非药品所占比例为8%，现在能达到30%，而其销售额也占总销售额的30%左右。
    在广州的老百姓大东门店和多宝店，我们看到保健品占据着最显眼的位置，主要是深海鱼油、卵磷脂等系列。在大东门店，4个不同品牌的同类保健品，有的以专柜形式陈列，加上化妆品和其他保健品，占了近一半的面积，而另一半面积除了药品，还包括医疗器械体验区。
    业内分析人士认为，在此关键时刻，零售连锁的经营管理者不改变经营思路和门店盈利模式，势必带来企业生存和发展的危机。要脱离药店平价价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心，将是未来平价药店应对竞争的核心所在，“多元化”发展将是一个大的趋势。
    在重重压力之下，究竟是选择专业药店还是综合超市的形式，目前尚在探索之中，还没有一个成熟的模式，都是摸着石头过河。但无论如何转型，必须遵循的一点就是消费者在买到所需药品的同时，能够得到更高层次的服务提升，以及更大的附加价值，如专家坐诊形式。随着医疗体系的改革，医疗保险制度的逐步完善，人们逐步形成了“小病到药店、大病上医院”的观念，药品零售份额增加，大量新药不断上市，这些都使得消费者在选购药品时，迫切希望得到专业导购或坐堂医师的指导。而被禁6年的坐堂医师2008年1月18日以合法身份再次出现在药店里。此举使市民在药店里即可获得简便、便宜的中医药基本卫生和保健服务。我们可以看到大服务、大健康理念渐成主流。
    联盟采购风潮：利益共享前途无量
    “联盟集体采购”无疑是今年全国药店博览会上最火爆的风潮。在药店博览会上，有上海的PTO、长沙的特格尔等“老牌”联盟，也有首次亮相的广东金百合单体药店联盟、福生堂中国药店保健品采购联盟、百合通品牌会员医药联盟等等联盟会聚东莞。
    “联盟”风潮是继“平价”之后，经过几年试水而席卷药品零售行业的又一风潮。雨后春笋般出现的各式联盟联合众多单体药店，组成庞大的采购团体，进行联合采购，这样不仅大大减少药品流通的中间环节，降低药品零售终端的采购成本，也有利于上游厂家与零售终端直接互动，降低厂家与终端的沟通成本。
    同时，“现在药品的利润越来越薄，终端与上游直接对话、直接交易这种模式是大势所趋。而对于中小药店来说，由于规模比较小，不可能在与供应商的谈判中取得太大的优惠；而以PTO的形式去谈判，在采购规模以及区域覆盖上就有了明显优势。”李兴乾表示，PTO会员众多，能够根据厂家不同的需求来洽谈合作。“比如说厂家的产品想进入中小型连锁的，或者说想在某些区域有所作为的，只要我们具备这样的会员都可以谈合作。”因此，PTO在上届药店博览会真正实现了厂商双赢，“药店能找到合适的产品，我们在引进产品的同时也将免除上架费、进场费等费用，让厂家更方便。”李兴乾说。
    而且，这些联盟通过两年来的不断发展，都形成了自己的特色。例如上海的PTO主要侧重与药店的管理输出和联合采购模式，而特格尔中国药店采购联盟则偏向于产品输出，广东的金百合单体药店联盟运作4年来，目前在广东、广西和海南地区有近3000家单体药店和小型连锁药店（或者10家门店以下的非连锁店）加盟，如此豪华阵容引起了药店圈的震动。
    “中国药店经过一轮平价风暴之后，又回到了零售学最基本的课程上，就是如何提高自己的管理服务水平，找到自己的核心竞争力，提升运营效率、节省运营成本。”海王星辰总经理钱舜尧说。零售药店经营的焦点问题是价格和利润，而单纯以价格竞争为主要竞争手段是一把双刃剑。平价售药是在国内医药市场刚发展的特定环境下所产生的一种经营行为，一种销售战术。由于竞争没有具体到位，所以价格是一种平衡的利器，但却并不能够以此作为市场的主题。随着平价业态的逐渐成熟，消费者对于价格敏感程度的下降，现状是，平价之风掀起价格竞争，在客观上赢得市场的同时也使整个药店行业企业利润急剧下降。
    为了降低成本，无论是连锁还是单体药店势必会考虑减少流通环节实现渠道扁平化，因此联盟将会更加紧密。特别是单体药店更需要质量过硬、品种齐全、价位较低的药品，需求促进了采购联盟。权威人士认为：中国药店的连锁数量发展到800家以上，管理将会出现力不从心，无法满足连锁发展的需要，迫切需要以现代营销理念来提高整行业的经营管理水平，因此对管理输出需求已经提到一个新的日程。我们有足够的把我相信，这一风潮的发展趋势将会大放异彩，并会有力的促进和推动药店健康化、规范化的快速发展。
    主动联姻风潮：主动出击强强联合
    在前几年，作为顺风顺水的连锁药店，日子过得非常滋润，都是上游药企或流通企业主动找上门来。随着经营难度的加剧、竞争的白热化，种种迹象表明，处于艰难时期的零售药店正在频频改变自己，面对严峻的形势，一些颇有远见的连锁药店由坐商开始逐渐转变经营观念，朝着行商转变，主动出击，便将目光投向了上游生产企业，和上游的生产企业接洽合作，减少流通中的产业链，降低成本，控制市场终端来稳定市场份额。欣然接受了药店投过来的“橄榄枝”。
    当问及制药企业在合作中能否“入戏”时？一位药厂的老总不无感慨地说：“药厂和药店是拴在一条绳子上的‘蚂蚱’，而药店的境况是药厂发展的‘晴雨表’，我们不仅愿意与药店合作，而且还有意承担合作过程中的一些费用。”看来，药厂也是求“姻”若渴。
    将合作之“手”牵在了一起后，药店和药厂双方都在冥思苦想着一个共同的问题，即以一种什么样的合作模式示人？在这方面，海南金晓制药有限公司同广州二天堂大药房合作思路值得同行们借鉴，即药厂在药店举办培训班。
    　　据金晓制药方面介绍，通过培训，把金晓制药丰富的药品知识和深厚的企业文化渗透到二天堂大药房的每一位店员身上，这样一来，药店店员就会把学到的业务知识运用到实际的工作中去，在为消费者提供周到的药学服务的同时，卖出更多的药品，可谓一举多得。
    　　对此，二天堂大药房培训部一位姓李的负责人表示，药店和药企的合作只是一条联系双方的“纽带”，今后，二天堂还将会与一些外资药企进行类似的合作，而培训内容也不仅限于药品、药理知识方面，还涉及到店员个人修养及企业管理等。
    除了上述这种合作新模式外，不少商家还进行了一些其他方面的尝试，像今年年初，广东金康大药房就曾与国内14家药品生产企业签订了“最优惠价格合作”协议，合作至今，运行效果还不错。特别是在今年全国第59届药品交易会上，西北最大的连锁超市——西安怡康医药超市就召开了新品种采购洽谈会，积极主动和上游生产企业洽谈合作。
    以前的药店大部分是坐商经营模式，现在经营思路的调整逐渐转变为行商，这是由于目前竞争程度的白热化和自身力量的壮大，使得大的区域市场的药店，特别是各地连锁药店的地头蛇拥有了强势的对话权，因此主动寻求与上游合作的机会。
    随着医药市场“终端为王”的呼声渐高，药品零售终端的作用与优势进一步显现，上下游直接对话合作的从可呢个变为现实。
    网络下沉风潮：开创蓝海抢占先机
    面对连锁药店规模化竞争的需要，又适逢无地可开掘，对于意图谋求扩张、拓展的连锁药店企业来说，现实而又常规的路有两条。一是靠自身积累资本，风险低，但同时也将是一个极其缓慢的过程，难以赢得兼并和垄断的先机。二是走已经上市的海王星辰和预备上市的开心人的资本运作之路，以外来的资本为自身插上腾飞的翅膀，也必将谋求到跨越式的发展。但资本市场具有极强的逐利性，且僧多粥少，对于绝大多数的连锁药店企业来说也只是可遇而不可求，或者即不可遇也不可求。如此两难之下，零售连锁药店开始抢占第三终端，在大型社区、乡镇四级市场开设连锁店。特别是随着全民医保的大政策和新农合（全国新型农村合作医疗制度）的政策的加快实施，乡镇的用药需求将会进一步倍扩大，而且竞争也不是那么激烈，是很多业界人士公认为的“蓝海”领域。
    我们可以看到，目前大型的社区、乡镇药店的现状是，数量少且规模小，药品经营以常用药为主，品种也不是很齐全。而在全民医保、新农合这一国家政策大背景形势的推动下，和本身一级市场的竞争激励、市场的饱和都将使网络下沉成为各大连锁药店的首选出路。
    而作为大店下沉到第三终端，无论是从品类、配送、价格和连锁联保的信誉度方面也都具备十分明显的优势。
    2003年开始投身在第三终端开设连锁药店的河北保定崇德大药房，经过5年的发展，现已发展成为河北省最大的医药连锁企业，拥有零售门店390多家，年销售额2亿元。
    此外，不少上有生产企业也把目光投向长期被忽视的“第三终端”。06年的时候广州中一药业就吹响了奔向第三终端市场的号角：组建近500人的队伍，成立专门的“第三终端”部，与以九州通为代表的70多家商业合作伙伴签下战略合作协议，力争到2008年，达到覆盖80%以上农村市场的目标。
    此外，还有哈药集团在云南思茅地区设立驻店促销员；鲁抗医药面对国家几次强制性的降价，积极转型把目光投向第三终端，寻求新的利润增长点……不仅如此，就连辉瑞、诺华、史克、强生这些一向以大中城市为主攻目标的跨国药企也已经瞄准第三终端，定位为其新的利润增长点，潜心研究。西安杨森也曾组建了一个针对农村市场的项目部门，而且还把某个产品的市场定位，由原先的大中城市向下渗透到了二级甚至县级市场。
    在一线市场已占主导地位的跨国药企都关注第三终端，我们连锁药店又有什么理由不去关注呢？药店进行网络下沉及早抢占第三终端，优势明显大于生产企业，所以这一风潮会让很多在“红海”里迷茫的连锁药店重新看到新的曙光和希望。
    综上所述，中国连锁药店的发展壮大，才只有短短的13年的时间，但却却走过了西方国家连锁药店几十年所经历的历程，它经历了开创期、快速成长期、跨区域拓展期、集中度提高期，即将要迈进全国性大连锁的发展整合期，是中国药品零售业的骄傲。同时也暴露了不少问题，比如定位上的雷同、经营上的同质化、简单的价格战、管理型人才的匮乏、资金的紧缺、信息化水平的低下等一系列问题。所以，从以上5大风潮的背后，我们孔明机构认为在连锁药店的经营上，重管理、重体系、重观念、重制度，如何真正做到规模化、标准化、速度化、规范化、品牌化，这个就是连锁药店在今后要壮大发展的一门必修课。


孔长春：中国新锐实战营销金牌策划人，著名医药营销职业操盘手，中国著名十大营销策划专家，中国医药营销功夫团队掌门人，孔明国际营销顾问机构总经理兼首席专家，美国上市企业天安制药、科森药业等12家企业常年营销专家顾问、西安生物医药技术学院客座教授。 中文、市场营销双学历、MBA背景，从事医药营销管理十余年，历任大型私业、民企、中外合资企业市场总监，为近百家企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。 熟悉国内北派、南派、蒙派等流派的运作手法与技巧，并成功运作过补肾、减肥、丰胸、近视、肝病、前列腺、糖尿病、心脑血管等产品的整合策划及样板市场打造和实战招商，重视经验营销更崇尚科学营销，擅长利用企业现在资源实现“四两拨千斤”的小品牌做大市场的营销模式。文笔犀利，文案以实战见长，业界称为“标题王”。 《销售与市场》、《销售与管理》、《智囊》、《中国名牌杂志》、《国际名牌》、《当代医药市场》、《医药财富》等六、七十家杂志、网站的专栏作家与特约撰稿人。作家与特撰稿人。www.kongmingteam.com 029-88224204 13991377587